[이동규의 두줄칼럼] [67] 협상의 기술

입력 2022.12.09

“협상이란 마음에 안 드는

파트너와 춤추는 방법이다

언제나 준비된 자가 이긴다”

“거절할 수 없는 제안을 하라.” 영화 ‘대부’의 명대사다. 협상학의 세계 최강 미국은 우선 관계와 문제를 철저히 분리한다. 가장 중요한 건 사전에 내가 최종으로 원하는 것은 무엇인가를 명확히 하는 일이다. 고수들은 상대의 ‘진짜 의도(hidden spot)’를 알아내기 위해 협상을 바로 깨버리기도 한다. 그동안 한국인의 협상이란 한마디로 “갈 데까지 가자”였다. 이런 실력으론 결국 얼마 못 가 꼬리를 내리게 된다. 협상 결렬 때 자신이 가질 수 있는 최상의 대안(BATNA·(Best Alternative to Negotiated Agreement)) 없이 테이블에 오르는 건 일종의 자살이다. “두려움 때문에 협상하지 마라. 그러나 협상을 두려워하지도 마라.” 케네디의 말이다.

<코멘트>

영화 '대부'의 명대사가 가슴에 와 닿는다. 거절할 수 없는 제안을 하라. 최근 벌어진 화물연대와 정부 강렬한 충돌을 생각나게 한다. 언론에서는 정부의 강경한 대응에 마치 화물연대가 피해자인 것처럼 표현하기도 했다. 하지만 정부의 '법과 원칙' 대응과 업무개시명령이라는 초강수에 빈손 파업 철회라는 초유의 사태가 벌어졌다. 화물연대 지도부는 협상에 대한 공부가 필요해 보인다. 그 어떤 것도 얻지 못한 협상의 최악을 보여주는 사례다. 명분도 잃고, 실리도 잃은 파업은 여타 노조에게 반면교사로 삼을 만하다.

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